15 лет опыта в B2B продажах и развитии бизнеса в сегментах: клеевые технологии, упаковка, строительная химия, индустриальные решения. Экспертиза в создании прибыльных коммерческих моделей и выводе новых технологических решений.Управление: стратегией, P&L, продуктовым портфелем, командой
▪️Желаемая сфера работы:
Продажи и Маркетинг на рынке b2b. Сложные технологические продукты, требующие высокой экспертизы и квалификации продающей стороны.
Технологические стартапы.
▪️Сильные стороны:
• 15 лет опыта в B2B-продажах и развитии бизнеса в сегментах клеевых технологий, упаковки, строительной химии и индустриальных решений
• Глубокая экспертиза в клеевых технологиях, упаковочных материалах и рынке FMCG
• Создание и развитие коммерческих направлений с нуля: от стратегии и продуктового портфеля до выхода на рынок и масштабирования продаж
• Разработка коммерческой и Go-to-Market стратегии для новых продуктов и бизнес-направлений
• Управление продуктовым портфелем и вывод на рынок новых технологических решений
• Развитие ключевых клиентов (Key Account Management) и построение долгосрочных партнерских отношений с международными и российскими промышленными компаниями
• Управление коммерческой эффективностью и развитием прибыльных продуктовых направлений
• Формирование и развитие коммерческих команд, управление изменениями и кросс-функциональное взаимодействие
• Сочетание коммерческой экспертизы с пониманием технологий и производственных процессов, позволяющее эффективно связывать потребности рынка с возможностями производства
• Стратегическое мышление, ориентированное на создание долгосрочных конкурентных преимуществ и устойчивого роста бизнеса
▪️Опыт работы и яркие достижения:
•Henkel (Промышленные клеевые решения) - 7.5 лет: - выстраивание бизнес-направления с нуля - разработка маркетинговой и сбытовой стратегий - создание сбалансированного продуктового портфеля - управление P&L, ценообразованием, бюджетирование, контроль EBITDA; - формирование и управление кросс-функциональной командой продаж и технической поддержки (sales + technical support), рекомендации для HR по развитию компетенций - полный onboarding - выстраивание рабочих процессов и системы отчётности бизнес-направление, определение и постановка KPI - возвращение потерянных ключевых клиентов - построение дилерской сети - вывод направления на целевые показатели проекта
Что успел осуществить: - Вернул 7 и 10 потерянных ключевых FMCG клиентов; - Сформировал структуру отдела с понятным функционалом, системой отчётности ППО и прозрачной системой стимуляции продаж - выполнение квартальных KPI; - Разработал и частично защитил маркетинговую и сбытовую стратегию бизнес-направления.
•Дилер BASF (Строительная химия) - 2.5 года: - кластеризация клиентов; - развитие спроса в регионе путем переговоров с основными заинтересованными сторонами: архитекторами, строителями, инвесторами. - планирование и прогнозирование продаж; - переговоры с основными клиентами; - идентификация потребностей клиентов, предложение удовлетворяющих технологий; Специализация на коммерческой недвижимости (июль 2016 - март 2017). Курирование специальных проектов в нефтегазовой отрасли (март 2017 - июль 2018).
Не стыдно отметить: - согласование специальных материалов для гидроизоляции и промышленных полов на объекты застройщиков Legenda, Glorax Development, а так же в фондохранилище Эрмитажа - самые дорогие полы в РФ. -согласование комплексных решений для СПГ Портовая, СПГ Криогаз, КС Славянская, Северный поток.
• Дилер K-Flex ( Техническая изоляция) - 2,5 года: - Аудит бизнес-процессов, управление изменениями: - цепочка производитель-логистика-склад-покупатель; - оптимизация и анализ складских запасов (FMR-анализ); - кластеризация клиентов; - работа над позиционированием и дифференцированием компании; - выявление и развитие ключевых компетенций; - внедрение и развитие CRM; - Планирование и прогнозирование продаж, бюджетирование; - Исследование рынка и конкурентов (анализ пяти сил Портера, SWOT); - Анализ и оптимизация расходов компании, разработка и внедрение инициатив по данному направлению; - Управление проектами (проектные продажи); - Полный цикл работы с клиентской базой (АВС-анализ); - Анализ проектов и расчет показателей по ним для клиентов (финансовое моделирование, расчет экономии, обоснование использования данной продукции); - Согласование полных условий сделки (подписание договоров, контроль соблюдения условий); - Постановка задач, координация, контроль выполнения; - Управление по целям (внедрение KPI); - Обучение группы менеджеров по продажам, наставничество.
Достижения: - Сделки $1-1,5 млн; -Рост клиентской базы в 3 раза; -Привлечение 4 крупнейших клиентов, обеспечивших впоследствии 60% выручки; -Смена поставщика транспортных услуг - сокращение затрат на 7%. -Увеличение предоставляемого кредита в 2 раза, дисконта от 3 до 5 процентов. -Лидер по продажам линейки премиум-класса по РФ в сегменте INDUSTRIAL за 2014 год.
▪️Что важно в работе/компании:
• Отсутствие чрезмерной бюрократии.
• Видение развития на долгосрочный период.
• Сильный состав менеджеров.
• Готовность к изменениям и гибкий подход к управлению.